こんにちは。コーポレート・コミュニケーション本部 村上です。当企画では、TBMで働く人たちを知って頂くために、社員紹介を行います！今回は2017年に入社した海外事業部 事業部長を務める、中村友哉さんに話をお伺いしました。（2022年6月現在、グローバアライアンス部 部長 兼 LIMEX事業本部 副本部長）
※所属や業務内容は、インタビュー当時のものです。
PROFIRE
中村友哉｜海外事業部 部長
東京大学大学院を卒業後、新卒でコンサルティングファームであるアクセンチュア戦略グループに入社し、国内の製造業クライアントを中心に、中期経営計画策定、成長戦略、営業改革、海外市場進出、プレポストM&A、デジタル改革などに携わる。現在TBMでは海外事業部 部長を担当。
#1 これまでのキャリアを教えてください。
新卒でコンサルティングファームに入社し、国内の製造業クライアントを中心に、中期経営計画策定、成長戦略、営業改革、海外市場進出、プレポストM&A、デジタル改革などに携わりました。最終的にはシニア・マネジャーまで育てて頂き、仕事の幅もかなり広がったのですが、元々コンサルで実力をつけたら次のチャレンジに挑みたいと思っていました。
#2. TBMの海外事業戦略についてどのように考えていますか？
TBMのファンを各国に作り、最速でLIMEXを世界に広げる
私たちのビジネスモデルはファブレスモデルです。海外の現地パートナーに対して私たちが技術ライセンスを提供し、あるいは製造委託し、LIMEXの製造・販売を行ってもらいます。まだまだ成長途中のスタートアップである私たちが世界中に自社工場を作る生産モデルでは、とてつもない時間とお金がかかり、世界の期待に追いつけないからです。従って、世界各地で、LIMEXを自分たちの国で広めたいと本気で思って頂ける現地パートナーを見つけていく必要があります。世界でサーキュラーエコノミーやプラスチック規制が進む中、全世界で同時に取り組みたいのですが、まだまだリソースが限られているため、その中で出来る限り優先度をつけて取り組むようにしています。
#3. 海外事業部が実際に担っている業務
海外事業部と聞くと一見華やかですが、、
各エリアごとに、大きく4つの業務に取り組んでいます。
- 参入戦略立案/ターゲットセグメント設定
- 販売先への営業（売上目標を持ち、顧客へのファーストコンタクトから交渉、受注、債権回収まで）
- 現地サプライチェーンの構築（開発・生産本部と連携）
- 現地パートナーとのアライアンス
国内では、LIMEXのユーザーも増え、認知度も高まってきましたが、海外ではLIMEXはまだまだ知られておらず、ゼロから事業を作っていかなければなりません。
①は徹底的なヒアリングが必要です。②③は本当に泥臭い営業であり、お客様に食らいついて受注を取りに行くことはもちろん、開発・工場との連携や、海外への輸出手続きなど、地道なオペレーションを根気強くやり抜くことが必要です。④はトップ同士の商談はもちろんですがそこに至るまでの細部の調整、契約書のやり取りも非常に多く、神経を使います。契約締結の際には、譲ってはいけないこと、譲って実結ぶこと、その見極めがとても重要であり、ハードネゴシエーションが多いです。
①～④を全てこなす以上、オールマイティなプレーヤーが必要であり、且つ最後まで食らいついてやり抜くハングリーさが求められます。しかし、このような地道で泥臭い作業の積み重ねが、モンゴルや中国との基本合意といった大きな案件につながった際には、大きな達成感を感じることができます。
#4. これまでのプロジェクトの実例
モンゴル及び中国でLIMEX製造工場建設、資源循環型モデルの構築を目指す
- モンゴル
モンゴル政府、ならびにモンゴル国内企業とLIMEXの製造工場、およびアップサイクルを通じた循環型のモデルを構築する基本合意を交わしました。モンゴルは砂漠の国であり、水や木に乏しく、紙は輸入に頼っていました。一方で鉱物資源に恵まれており、石灰石も豊富に採掘できますが、それらを上手く産業に結び付けられておらず、貧困の問題が今なお残っています。始まりは、モンゴルと取引をされている日本の物流会社の方が、モンゴルの現状を見て、「モンゴルを変えられる技術がないか」と探されている中でLIMEXを見つけて下さったことです。その方のご尽力で、駐日モンゴル大使、鉱山大臣、モンゴル大統領にまで謁見させて頂き、国の将来を本気で変えようとされている国家開発長官の方と繋がり、今回の基本合意に至りました。LIMEXの技術でモンゴルに新しい、持続可能な環境、産業、雇用を創出し、貧困の撲滅の一助となれるよう、取り組んで参ります。
- 中国
河南省政府系ファンド、中国を代表する大手コングロマリット、及び日本を代表する大手総合商社である伊藤忠商事と中国・河南省地域におけるLIMEXの事業展開に向けた基本合意を締結致しました。河南省はLIMEXの主原料となる石灰石が豊富であり、以前より廃棄物を回収し活用する文化があるエリアで、廃棄物の回収・リサイクルを行う18の産業パークの計画を進める等、サーキュラー・エコノミーに向けた積極的な取り組みを推進しています。LIMEXの工場建設を含む事業規模は約100億円を見込んでおり、河南省の新しい産業と雇用の創出に貢献すること、及び河南省から中国全土に展開できるような経済性と環境性を両立する循環型経済の先行モデル確立を目指して参ります。
なお、上記のような新規工場建設のプロジェクトは雇用や産業へのインパクトが大きく、非常にやりがいのある仕事です。同時に、LIMEXは既存のプラスチック成型工場で製造できるため、新しい工場や設備に投資をせずとも、現在プラスチック素材や製品を成型している工場（脱プラの中でアイドルしてしまう工場）ですぐにも作っていただくことができ、スピーディに拡販していく素地が整っています。私たちはこれから、一気に世界にLIMEXを広げていきたいと考えています。
#5. TBMで成し遂げたい事とは
TBMの伝道師を世界中に輩出する！
あと数年後には、世界中でパートナーと提携して地域HQや生産拠点を作り、各地でTBMメンバーが活動していると思います。北米、南米、オセアニア、中国、ASEAN、インド、欧州、中東、アフリカ・・・それぞれのエリアを統括する地域統括会社の社長が存在し、各エリアの事業責任者を担える人材が海外拠点をゼロから立ち上げるメンバーの中から出てきて、世界で活躍できるような会社にすることが、私の目標です。
入社してくる方へのメッセージ
TBMは、やり甲斐とチャレンジの塊のような会社です。正直、毎日壁にぶつかりますし、世界からの大きな期待に応えなければとプレッシャーに押しつぶされそうになる日々です。それでも続けられるのは、やはりやり甲斐があり、楽しいからということに尽きます。「チャレンジし続けられる」「プレッシャーを楽しめる」「大きな目標のために自分をモチベートし、成長させられる」「誠実で、かつハングリーである」そんな人を常に求めています。一方で、そうでない人には絶対に合わない会社だと思います。一緒に地球規模の課題に挑戦してくださる方のご応募をお待ちしております。
