大手素材メーカーからものづくりベンチャーのTBMへ
営業の副本部長として目指す場所とは

2021 7/05

今回は、営業本部で副本部長として活躍している近藤さんにインタビューを行いました。3Mジャパンで約28年キャリアを積まれた近藤さんが、何をきっかけにTBMに入社し、現在どのようなミッションを背負っているのかをお伺いしました!大手化学メーカーと、ベンチャーの営業における機能や動き方の違いについてもお話しいただいています。

目次

#1. 3M ジャパンでの新規ビジネス開拓と、TBMの創成期には通じるものを感じた

ー まず初めに、前職について簡単にご紹介頂いてもよろしいでしょうか?

近藤:前職は、3Mジャパン株式会社(以下、3M)に勤めていました。技術職で入社し、長い間、研究職に従事した後、営業、マーケティングと異動し、様々な経験をしました。1年間という限られた期間ではありましたが、アメリカの中央研究所に勤め、3Mのコア技術に触れられる非常に貴重な体験もさせてもらいました。3Mでのキャリアのほとんどは新規ビジネスの導入に携わっていましたね。

ー そんな近藤さんが3MジャパンからベンチャーであるTBMに入社されるきっかけについて、3M時代の先輩である水野さん(開発・生産本部 本部長)との関係も含めて、お聞かせ頂けますか?

近藤:3Mという会社は常に新しいことに取り組む革新的な会社でしたが、会社が成長するにつれて、徐々にその風土が薄れていくように感じていました。本当にこれで良いのかと考えていたとき、たまたま求人サイトでTBMを見つけました。常に新しいことにチャレンジをし、新しい商材を生み出していく創成期のTBMは非常に魅力的に感じました。

その後、TBMがどのような会社なのか、ホームページなどを見ていく中で、開発・生産本部長の水野さんが在籍していることを知り、すぐに連絡を取りました。水野さんは、3Mに研究職で入社し、私の2年先輩でした。当時、直接仕事での関わりはなかったのですが、非常に活躍をされていたので、何かあると相談をさせていただいており、アドバイスやサポートをして貰い、よき兄貴分のような存在でした。そんな水野さんに「TBMでの仕事はどうですか?」とお伺いしたところ、「ベンチャーだから整っていない部分もあって、日々大変だけど、ものすごく面白いよ!」と。その言葉を聞いて入社を決めました。

#2. 全てが成長途中、だからこそ「自分でゼロイチを創ることができる」という思考回路が必要

ー 実際、大手素材メーカーからベンチャーに転職してきた身だからこそ感じるギャップやTBMならではの魅力はありましたか?

近藤:ギャップはハード面、ソフト面、仕組み、システム…全てが成長途上ということです。物事を進めていく上で、システムや仕組みが整っていないと感じる部分もありますが、逆に言えば、全てを自分たちでゼロから作り上げることができるということなので、こういったところは大きな魅力だと感じます。
加えて、入社して驚いたことは、マーケティングも含め、全てを営業が担当しているということ。でも逆にそれが面白かったりします。多くの大企業は、仕事が分断化されている傾向にあると思いますが、TBMでは色々なことがフレキシブルかつ、スピーディーにできる、これはいい意味でのギャップだと感じています。

また、企業理念が形骸化されていて、社員が認識していても、実践している人が少ない、という大企業も多いかと思います。しかし、TBMではTBM Compassをメンバー全員が認識・実践をしています。例えば「自分ゴト」、これは社長もよく仰っていて、常に求められます。「それは開発の仕事、自分は営業だからその話は知らない、やらない」という人はTBMには合っていません。技術の仕事も、製造の仕事も全て自分の仕事と捉え、責任を持ってやる、そんな風に自分ゴト化して考えて行動しています。これはTBMの魅力のひとつですし、財産だと思います。

#3. ただ、モノを売るのではなく、営業が世の中に貢献する用途をつくりだす

ー なるほど、それでは近藤さんが所属されている営業本部のミッション、具体的な業務内容をお聞かせ頂けますか。

私が所属している営業本部のミッションは、「LIMEXの流通量を増やし、サーキュラーエコノミーの実現を促進していくこと」です。現在、燃やして処分されてしまっていたり、輸出して“なかったこと”にされたりしているモノを資源として循環できる仕組みを作っていくことが私たちの大きな使命だと考えています。ただ、回収や再製品化などの資源循環の仕組みを作るには、まずLIMEXの流通量を増やしていかなければなりません。そのために、モノを売るだけで終わるのではなく、世の中にあるLIMEXのニーズを掴み、用途開発、素材開発、製品開発をしていくことが必要となります。

様々な場面でLIMEXを使っていただける機会を増やすため、現在の営業本部は大きく3つのチームに分かれています。レジ袋を中心としたプラスチック代替商材を販売する完成品チーム、印刷物やパッケージなどの用途に用いられるLIMEX Sheet を販売するシートチーム、そしてプラスチックの代替素材であるLIMEX Pelletの販売を行なっているペレットチームです。

営業先でいうと、完成品チームは小売店などが多く、シートチームは飲食店や印刷メーカー、ペレットチームは現在は幅広い業界に対して営業活動を行っています。直近ではアイリスオーヤマのOAフロアや、バンダイスピリッツのプラモデルなどにも導入いただいています。営業先は各チームによって異なりますが、エンドユーザーだけでなく商社や間に入っているメーカー等にも併せて提案し、クロージングまで持っていく、この工程はあまり変わらないかもしれません。

2021年からの明確な方針としても打ち出していますが、今後は、ペレット販売を主軸とする”素材セールス”のスタイルにシフトしていくことが必要だと考えています。エンドユーザーの方々への営業はもちろんですが、素材メーカーとして、素材の認知を広げ、商流の上流へ重点をシフトしていきたいと思っています。

#4. 新規用途開発を自分ゴト化し、楽しいと思えるかどうか

ー なるほど、ではどんな人がTBMの営業として活躍しているのですか?

新素材を世の中の当たり前に変えていく「新規用途開発」がメインなので、これまでルートセールス等で経験を積んできた人にはチャレンジが必要です。一方で、新規用途開発を自分ゴト化して、やれることを探し、楽しいと思える人にはやりがいしかないと思います。また、新製品を売っていくためには総合力が必要で、3C、4Pなどマーケティングの観点を持って俯瞰的に商品や市場を把握し、お客さんが欲しいと言っているから作るのではなく、競合がどこで、どんな価値をTBMが提供できるのかという戦略を持って動くことが必要です。

営業のメンバーで、この会社に入っただけで満足している人はいません。自分が成し遂げたいと思うビジョンをしっかりと持っているメンバーがほとんどです。この仕事を通じて、TBMと自分、それぞれのビジョンのベクトルを近づけていけるような感覚を持てる人が活躍しています。会社と個人の成長を同化して考えられる人と一緒に挑戦していきたいですね。

ー最後に、今後の展望を教えてください。

私は、「真の喜び」は成功した後にやっと知ることができるものだと思っています。私は、3M時代に新規市場開発担当としてアサインされましたが、人よりも頑張っているのに関心を持ってもらえず、商品も売れず、ものすごく苦しみました。でも、本当に努力した後に結果がついてきて、3Mのグローバル賞を受賞し、アメリカへの赴任をさせてもらいました。その時に初めて「真の喜び」を感じられたんです。辛いことはいっぱいありますが、それをひっくるめて、成功を手に入れた後に「真の喜び」を一緒に分かち合えるようなチームにしていきたいと考えています。

そのために、仕組み化を進め、組織として回る形にしていくと共に、一人ひとりの能力を引き出し、個も強い営業本部を目指していきます!

ー ありがとうございました!

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